20世紀(jì)70年代,索尼電器在日本大為暢銷,在美國(guó)市場(chǎng)卻遭到了冷遇。索尼打進(jìn)美國(guó)市場(chǎng)的惟一產(chǎn)品索尼彩電,居然被當(dāng)作“雜牌貨”而無(wú)人問(wèn)津。索尼公司派往美國(guó)搞促銷活動(dòng)的負(fù)責(zé)人,都一個(gè)個(gè)無(wú)功而返。 索尼公司誓不放棄美國(guó)市場(chǎng),于是公司任命卯木肇為索尼海外部部長(zhǎng),希望他能力挽狂瀾。當(dāng)卯木肇風(fēng)塵仆仆來(lái)到美國(guó)芝加哥市時(shí),索尼彩電正在當(dāng)?shù)氐募馁u商店里“睡大覺(jué)”,塵封土積,無(wú)人光顧。

經(jīng)過(guò)一番調(diào)查,卯木肇明白了癥結(jié)所在。原來(lái)公司前任海外部部長(zhǎng)為了打開市場(chǎng),曾多次在芝加哥市報(bào)紙刊登廣告,削價(jià)銷售索尼彩電。即使一再削價(jià),銷路仍然不暢,而且一而再、再而三的削價(jià),使索尼彩電在當(dāng)?shù)叵�費(fèi)者心中形成次品的糟糕印象,甚至對(duì)索尼公司的形象也造成了不良影響。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的仔細(xì)考察和研究,卯木肇決定放棄原先“遍地撒網(wǎng)”的銷售模式,轉(zhuǎn)而采取“擒賊先擒王”的銷售策略:先集中全部力量,攻克最堅(jiān)固的堡壘。卯木肇選定的主攻對(duì)象是馬希利爾公司——芝加哥市最大的電器銷售商。該公司為了維護(hù)自身的聲譽(yù),對(duì)出售產(chǎn)品的品質(zhì)要求極高。如果能說(shuō)服馬希利爾公司銷售索尼彩電,所有的問(wèn)題就都迎刃而解了。

卯木肇前去求見馬希利爾公司的總經(jīng)理,但他的名片剛遞進(jìn)去,很快就被退了回來(lái),秘書告訴他總經(jīng)理不在。第二天如此,第三天還是如此。經(jīng)過(guò)一連三天的拜訪碰壁之后,第四天,卯木肇終于見到了馬希利爾公司的總經(jīng)理。卯木肇剛說(shuō)明來(lái)意,那位總經(jīng)理就劈頭蓋臉地來(lái)了一句:“我們不賣索尼的產(chǎn)品,你們的產(chǎn)品降價(jià)拍賣,像只癟了氣的皮球,踢來(lái)踢去沒(méi)人要。”

一回到公司,卯木肇立即讓人從所有寄賣商店取回了索尼彩電,同時(shí)著手取消削價(jià)銷售的策略,在當(dāng)?shù)貓?bào)刊上重新刊登大面積的廣告,重塑索尼品牌的形象。做完了這一切后,卯木肇再次叩響了馬希利爾公司總經(jīng)理的房門�？偨�(jīng)理又以“索尼的售后服務(wù)太差”為由,拒絕銷售索尼彩電。卯木肇二話沒(méi)說(shuō),回去后立即設(shè)立索尼彩電特約維修部,全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品的售后服務(wù)工作,并在報(bào)刊上刊登廣告,公布特約維修部的地址和電話號(hào)碼,保證顧客隨叫隨到。

后來(lái),又經(jīng)過(guò)好幾個(gè)回合的較量,馬希利爾公司的總經(jīng)理終于被卯木肇打動(dòng),答應(yīng)試銷兩臺(tái)索尼彩電。不過(guò),總經(jīng)理提出條件如果一周內(nèi)賣不出去,立馬搬走。

卯木肇滿口答應(yīng)�；厝ヒ院�,他馬上挑選了兩名銷售經(jīng)理,給他們下達(dá)死命令:如果這兩臺(tái)彩電一周內(nèi)賣不出去,你們立馬辭職。索尼彩電上架的當(dāng)天下午,兩名“敢死隊(duì)員”就報(bào)告了好消息。接著,馬希利爾公司又追加了兩臺(tái),也在當(dāng)天售出。這樣,索尼彩電終于“賴”進(jìn)了馬希利爾公司。卯木肇的重塑品牌形象的策略發(fā)揮了積極作用,在美國(guó)市場(chǎng)的家電銷售旺季里,索尼彩電一個(gè)月內(nèi)竟賣出700余臺(tái)。

索尼彩電的銷售奇跡,令總經(jīng)理對(duì)卯木肇刮目相看,他親自登門拜訪,并當(dāng)即決定索尼彩電為該公司下年度主銷產(chǎn)品,雙方聯(lián)袂在芝加哥市各大報(bào)刊刊登巨幅廣告,提高商品知名度,芝加哥市的上百家商店也爭(zhēng)相銷售索尼彩電。不到三年,索尼彩電占據(jù)了芝加哥市電器市場(chǎng)份額的30%。從此,索尼彩電還在美國(guó)其他城市迅速打開了局面。

卯木肇當(dāng)初到達(dá)芝加哥的時(shí)候,他所面對(duì)的是一個(gè)近乎絕望的事實(shí),但他心里清楚,只有徹底改變索尼彩電在美國(guó)人心中已經(jīng)定型的糟糕印象,才能扭轉(zhuǎn)局面。幾次三番與馬希利爾公司打交道,自己低聲下氣,對(duì)方還是態(tài)度傲慢,在別人看來(lái),這條路似乎走不通,但卯木肇還是堅(jiān)持公關(guān),一次不行兩次,兩次不行三次,不達(dá)目的誓不罷休,因?yàn)樗�相�?mdash;—成功就藏在拐彎處。